■交渉の種類
○ソフト型交渉
対立を避けるため譲歩する。
→満足する結果を得られないことが多い(結局、利用されるだけ)
相手がハード型できたら原則立脚型交渉で対応する。
○ハード型交渉
あくまで要求を押し通そうとする。
→交渉決裂 or 相手との関係悪化
○原則立脚型交渉
対立する利害(価格など)に焦点を向けてもキリがない。
そこを一旦置いておき、対立しない利害を検討し、双方メリットとなる結果を導き出す。
また、相手の要求しているものが、必ずしも目的ではないかもしれない。真の目的を見極める。
例)窓を開けたい→「窓を開ける」のが目的ではなく「空気の入れ替え」が真の目的だったりする。
■交渉のポイント
○準備
これ以上は引けないという最終ラインおあらかじめ決めておく。
→これに達しない場合は「今回はご縁がなかったということで。。。」
客観的な基準を用意しておく。
いくつもの選択肢を用意しておく。
相手の利害を考える。
○交渉中
人と問題を分ける。
例)悪いところは謝罪する。言い訳をしない。ただし、問題についての譲歩はしない(人と問題を分ける)。
その人を立てる。相手の立場を考慮する。
問題に対して、対立するのではなく協力して問題に取り組む雰囲気を作る。
感情的にならない。
相手が感情的になった場合、とにかく話しを聞くことに徹して反論しない。
○交渉中のテクニック
相手が自分が全く引かない場合、交渉が決裂した場合を想像させる。(脅しはしない)。
批判された場合、相手にアドバイスを求める。
例)「じゃあ、どのような案があるか教えていただけないでしょうか？」
脅しや圧力は無視する。または別の見方へもっていく。
例)「価格を下げれないか？」
「じゃあ、この機能を削りましょうか？」
